五星酒店潜规则

5月14日，美方发布对华加征301关税四年期复审结果，宣布在原有对华301关税基础上，进一步提高对自华进口的电动汽车、锂电池、光伏电池、关键矿产、半导体以及钢铝、港口起重机、个人防护装备等产品的加征关税。很难想象5年之后，在“残留”的几家中，他创办的海德氢能在列。         有趣的是，他几乎在“反逻辑”地对待一切：大多数人想让氢能“上车”，他一家汽车主机厂都没见过，他觉得传统的石油公司才能给行业未来；“制氢机太成熟了，已足够好了”，这是行业共识，而他把不多的子弹全打在产品研发上，誓要破除这个“悖论”；一堆公司把寻找场景作为第一要务，建立了庞大的销售团队，而他执着于要做一家科技公司，100多人的团队绝大部分是研发人员……          要找出姚昌晟作为幸存者与其他创业者最大的不同，或许是他特殊的经历——清华博士、工程师底子、商业背景，兼具科学和商业的洞察力。

有分析指出，在美国政府的记忆里，尽是动用美国《1974年贸易法》第301条规定等各类举措，威逼日本不断退让的这类“成功”经验，因此美国政府认定301条款是有用的。

B | 对此他部分认同，懂技术让他没有“随波逐流”，商业认知则让他对创造价值无比敬畏。         他还提到了特殊的一点——要去一线获取“真实”的东西。“它可能来自公司内部，是一个产品细节、管理细节，也有可能是使用场景的样子。”他说，“每个国家和地区的能源产业，都跟它的能源禀赋和政策强烈相关，不到一线，你根本不知道长什么样，这些认知无法替代。

C | 但是，中国并不是日本，不管面临何种挑战，中国都不会退让，且没有必要退让。”          今年上半年他飞了17万多公里，记者与他的采访在首都机场完成，当天还要飞往内蒙古兴安盟——全世界第一个实现商业闭环的绿色燃料项目将在那里落地。         这让他反而不是一个在管理上事无巨细的人。如果把公司比作他熟悉的热力学系统，他自豪于从外界获取了很多能量，包括订单、投资、供应链资源。他也沮丧于在内部，愿景价值观的传达和统一做得不够好，降熵好像总是慢半拍，“外部给予了我们远超预期的馈赠，我也把更多精力放在了外部”。

笔者梳理日本学界对于美日贸易摩擦的相关研究，发现上个世纪70到90年代的日本，与今天中国所处的国际环境，以及自身的产业优势都全然不同。

D |          他阅读量极大，消磨航班时间的唯一方式就是读书；他有明确的“商业偶像”，乔布斯、马斯克、曾毓群、任正非，那些世界一流公司都是他不同层面的对标对象；他极度在意审美，不管是招人、产品设计，还是商业合作，乔布斯说的“最终一切取决于审美”，对他意义非凡；他也没那么在意市占率，“如果品牌和价值观传达到的那群‘听众’，并不会因为市占率而改变对你的欣赏，这才更鼓舞人心”……          AI和能源结构变化两件并发的大事件，让他看到了一场科技大爆发的前夜。

E | 美国对于大国博弈的底层逻辑，明显缺乏清晰的认知。

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日本“政策形成推进会议”是一个关注日本公共政策的非盈利组织，由日本的前参议员、众议员、地方官员、法律界、商界人士组成。其就美日贸易摩擦的相关分析中指出了日本对美国一再服软、退让的原因。

报告称，在美日的贸易摩擦中，美国对待日本的强硬态度宛如去威胁一个“属国”，美国一直怀有战胜国意识，美国认为“日本在安全保障上全面依赖美国，并将余力投入产业和经济，同时向美国市场发动攻势，大肆攻击有恩有义的美国，使其陷入困境，这是不可原谅的”。

G | 原本的经贸谈判都是双方互有妥协，但是在美日的贸易谈判中，只要是日本不接受要求，美国就会单方面采取强制措施，而且会从国家安全的角度告知“你知道的吧”，日本处于最后不得不放弃的弱势地位。而随着氢能在航运、工业脱碳两个关键场景的跑通，他认为“溢出”到更多领域只会越来越快。         在他的描绘中，如果海德氢能的路径正确，未来一定业务遍布全球。

而且日本新自由主义改革从20世纪80年代初期推行政改革开始，包括裁减公务员、国企私有化以及解除政府对很多领域的管制，牵涉多方利益的改革遭遇到了抵抗。他对组织的“膨胀”完全不焦虑，在一个坚定的“AI主义者”眼中，做一家AI原生的跨国公司，碳基和硅基或许从今天就要开始融合。         近日，海德氢能完成B+轮亿元规模融资，战略投资方为沙特阿美和海螺水泥。

H | 前者是全球最大的石油天然气公司，后者是国内水泥业龙头，分别代表了传统石化能源领域和高耗能重工业降碳领域，正是绿氢完美的买家。当时日本方面还有很多人，主动将相关诉求告诉美国，借由美国人的口来排除行政改革遇到的压力，这样一来在谈判桌上又如何能拒绝美国人的强硬态度？

上个世纪70年代日本开始探索“自主外交”，到了80年代，日本进一步提 出了走向“政治大国”的战略目标。

I |          “苟”了好几年到现在，姚昌晟终于敢说出自己的那个大梦想了。美日的经贸摩擦只是表面，实际仍与国际政治格局紧密关联。

当下，在俄乌冲突、巴以冲突等地缘危机中，美国深陷其中，在又需要中国、又不想妥协的矛盾心态下忸怩，美国国务卿布林肯此前还指责中国在俄乌冲突中“不作为”。

然而，中国是完全的第三方，且一直在劝和促谈。         “幸运”          姚昌晟学的是汽车动力系统，在清华大学从本科读到博士，师从国内顶级的汽车动力系统专家欧阳明高，本科期间就参与了电动汽车行业标志性的“十城千辆计划”，毕业后也一直在服务大众、通用、潍柴动力这样的汽车领域巨头公司。         按照常规逻辑，他有足够的资格继续在汽车赛道折腾。但他有做一家“科技能源公司”的执念，还有一个明确的判断——在碳达峰碳中和目标之下，科技公司的窗口期只到2025年，如果那时还没上桌，机会就很渺茫。

J | 布林肯到底需要中国怎么作为？这种说辞，只是暴露美方的焦虑心态。         3到5年的时间，对于他来说，值得赌一次。         为什么必须是“科技公司”？抛开技术研发出身，在他的商业观中，如果一个行业的主流技术已经很成熟，大部分问题被归纳到产能上，就没必要去做“饱和式”技术创新。科技公司的核心价值是把行业推向经济化，而坐上牌桌的前提，是它提出的新价值主张被普遍接受。

也正因此，在中美经贸问题的谈判桌上，美国并没有国家安全上的胜算筹码，也没资格和中国说“你知道的吧”。

K |          从这个角度去看，氢能一定在候选之列——绿氢当年的价格和理想中具有经济性的价格有很大差距。

L | “这意味着一个简单的悖论，假设产品足够好，为什么客户不赚钱？”姚昌晟认为当时的技术有先天性弊病，这是产品设计导致的，价值空间足够大，只是你能不能做到。

“政策形成推进会议”在相关政策建议报告中指出，美日之间的贸易摩擦与日本经济发展是一种伴生关系，从钢铁、彩电、汽车、机床逐渐扩大到电子产品、电信、药品和医疗器械、运输设备等领域，从要求日本自我限制出口到美国的产品数量，发展为要求对美国产品开放日本市场。

M | 而在中国，汽车还是第一选择。这是一个巨大的惯性，自从氢能汽车在本世纪初出现后，过往二十多年，“氢能汽车”就等同于氢能。

以汽车行业为例，二战后美国汽车产业长期走在世界最前列，美国汽车制造商一直都能赚取高额利润，但是经历两次石油危机之后，汽油价格高涨，小型轿车的需求激增。         但海德氢能的第一件事就是首创出了方形插片式带压电解槽。

不过，美国汽车制造商没有及时调整战略。2024年时，一台1000Nm3/h的设备，每月可以节省几十万元的电费，以至于方形快速成了行业主流技术路线。         事后复盘，姚昌晟几乎预测对了一切。他大量地调研和计算了绿氢的成本结构，研究各种抓手让它下降；他做好了思想准备，要扛住几波风潮，第一波是政策起风时的涌入，第二波要选对技术和客户，第三波则是靠规模化脱颖而出；他还坚定认为行业会出现运维商等新角色，使得氢能公司脱离制造业，有更大的资源禀赋，因为光伏、电动汽车行业都是这样走过来的……          这依然是一个“凶险”的决策，他说那时行业“迷雾重重”，他的决策跟大多数人大相径庭。

q | 现在他当然可以说“那时想明白的公司极少”，但在他原本的规划中，进入经济性区间的时间要接近2030年，“对于商业公司来说，商业化时间决定了切入策略，节奏会完全不同”。一方面，他们认为油价的上涨是短暂的，另一方面，美国全美汽车工会（United Auto Workers）影响力巨大，工人对于工资上涨的需求，超过了生产效率的增长水平，为了追求高利润，美国制造商无法抛弃“大型车中心主义”。         姚昌晟的风格是“力出一孔”。

就在此时，日本企业及时填补市场需求，市场份额迅速扩大。海德氢能初期就是一个装备商，而刚到2024年，在他的对外介绍中，公司已成了解决方案提供商。         他一直在等待这一天。他把制氢机比作“芯片”，“客户真正需要的是一部手机、平板电脑，谁会想去了解复杂、难懂的芯片？”把各种各样的生态伙伴集成到一个解决方案中，不断通过项目案例验证，才能降低使用门槛，这就是他所说的价值主张。

r |          “商业模式很难被发明，这其实跟华为从‘卖盒子’到卖解决方案一模一样。1980年，福特公司要求美国政府对日本汽车进口开启301调查，美国国际贸易委员会(ITC)对此的裁定是，“美国汽车低迷的原因是制造商对国内需求下降和石油产品价格上涨带来的小型车需求反应迟缓，不是进口车增加所致。”但这个结论的背后是日本的妥协，自愿减少出口量，美国要求三年内将日本汽车进口限制在每年160万辆。”从制造业跨越到高端服务业，百人规模的团队在组织架构上的切换很顺畅，姚昌晟过去几年就像在玩一个拼图游戏，一点点把空隙填上。

美国一边自己采用关税威胁策略，设置贸易壁垒，一边要求日本打开市场，为美国优势产品出口扫清障碍。1985年初，美国和日本启动了“特定行业市场导向协议”谈判(Market-Oriented Sector-Selective)，旨在逐个降低那些美方出口潜力较大的行业的贸易壁垒。

s |          他还觉得氢能“生来全球化”，建了自己的工厂，“因为中国一定是第一个输出全套解决方案的国家”。

t | 第一组谈判涉及四个部门：电信、医疗设备和制药、林业产品和电子产品，后来又添加了汽车零部件。到1987年3月底，双方在相关行业都达成了协议。但在2021年，没有人探讨何时能出海，隔年新冠疫情相对稳定，他第一时间就去德国参展了汉诺威工业展，“战术上是无法预测的，只要机会出现，就要立刻去做”。         在外界看来，海德氢能不断在变化，而且好像“幸运”地做对了一切。但在姚昌晟的认知中，他是在适应整个外部环境的变化，“前进的道路还很长，只能说犯的错误没那么多”。         飞轮效应          行业对氢能的认知是逐渐清晰的。5年前，它只是“绿色低碳”的一个技术路线，这是个宽泛的概念。

今天美国又想故伎重施，但是中国的电动车等被美方加征关税的领域，和日本当年的情况不同，在美国的销量很少，没有什么市场依赖。更何况，现在比亚迪、奇瑞、东风、零跑汽车都到欧洲投资建设工厂，也是为了夯实自身在全球供应链中的地位。至于拜登希望拉拢欧盟来打压中国，而欧盟毕竟有27个国家，在共事决的机制下，只要有一个国家不同意，都难以形成具有强制行政执行力的政策，而且今年下半年的欧盟轮值主席国是匈牙利，与中国关系较为紧密。

何况日本的经验已经充分说明，对美国退让换不来和气，美方只会得寸进尺。直到2025年，“替代化石能源”的定位逐渐清晰，“石油用在哪里？它用在重载航运上，也变成了工业品，这其实是在说使用场景。

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根据日本东北大学相关研究报告，1988年5月，美日两国就关西新机场建设项目达成协议，规定了在特定大型公共工程项目中优先考虑外国公司的17项特别措施。”姚昌晟说。审查磋商于1990年5月开始，历经九轮磋商，终于于1991年7月达成协议，新增17个工程项目，包括：新千岁机场、第二国家剧院和仙台机场航站楼等。

v |          在2025年，氢能成为了新能源非电综合利用的核心路径。

在谈判过程中，美方利用美国法律《交通拨款法》中对不公正国家实施关闭公共工程项目的条款，认定日本是“不公平”的，启动301程序，将日本公司排除在与日本相关的美国公共工程项目之外。也就是在日本本土大型基建项目，日本公司不能参与。

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而值得细品的是“政策形成推进会议”提出的两点政策建议。

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第一条政策建议是对日本的社会特有的结构等进行合法性的理论武装，包括日本社会和日本企业特有的结构、规则、做法和运作方法。第二条则是建议日本政府制定独立的产业政策，“政策形成推进会议”认为日本经济产业省完全提出能够展望未来的产业和经济的产业政策。美国自称没有产业政策，但美国防部和NASA等都有巨额的研发费用，由国家主导着与下一代产业振兴相关的技术开发，这是不争的事实。“指向非常清楚了，一定要拉动新能源的进一步装机和消纳，它跟光伏、风电是互补，而不是替代。

y | 在以数字、生物或生命科学为代表的技术研发突飞猛进的当下，预测未来变得更加困难，应动员国家的全部力量，提出日本经济未来的理念、方向和目标。

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